Den Kunden verstehen

Der Verkäufer lernt die psychologischen Grundstrukturen, die das Verhalten von Käufern bestimmen. Durch die hierbei vermittelten Erkenntnisse weiß der Verkäufer zu jeder Zeit des Verkaufsvorganges

	was sein Kunde denkt
	warum er so denkt
	was sein Kunde fühlt
	warum er so fühlt
	ob der Kunde die Wahrheit sagt.

Dadurch erkennt er

	wo er sich in Bezug auf den gewünschten Abschluss befindet
	was er unternehmen muss, um den Kunden in Richtung des Abschlusses zu bewegen
	ob der potentielle Interessent als Kunde überhaupt geeignet ist.

Damit erhält der Verkäufer

	die Macht, das Verkaufsgeschehen zu lenken
	Klarheit über die Situation
	das Bewusstsein für das richtige Vorgehen.